在苏州相城区的地图上，由相城大道、建元路及广登路“框”出的一片区域里，各色家具从各地被运进来，随着一笔笔交易发生，它们又带着任务奔赴到全国各地的家庭、办公楼、酒店等空间去。

  没去过蠡口家具城的朋友如果在某书上进行一个简单搜索，会发现有各式各样的“保姆级”攻略，比如买高端家具去哪个馆，买办公家具去哪个馆……从高奢到批发，从民用到办公，从住宿到吃喝，一应俱全。

  作为苏州相城家居产业的代表，早在20世纪90年代，蠡口家具城就享誉全国，“买家具到蠡口”这句口号更是很多江浙沪人的共同回忆。

  不过，过去二十年，家装家居产业的增长逻辑，来自于房地产的扩张和流量红利，如今面对房地产发展的减速以及流量增长的停滞，蠡口“中国东部家具商贸之都”这面旗帜是否还能继续屹立不倒，是否还能经得住下一个三十年的考验？

  今天，我们试图从这座和千万万万个家庭产生联系的家具城中，探寻相城家居产业的新叙事。

  历史上，位于苏州相城区元和街道的蠡口，经济原是以农为本，主要是种植业，耕地一年两熟，稻麦交替。

  从上世纪七八十年代起，伴随着全国经济加快速度进行发展，人们也开始追求美好生活，家具种类也日渐丰富。

  此时，蠡口人从民间悄然兴起的家具制造业看到了潜藏的巨大商机。上世纪八十年代初，蠡口便自发出现了沙发生产的热潮。

  到了1991年夏天，时任蠡口金属家具厂厂长王根元南下调研回来后，向当时的镇党委和政府提出一个重要设想：

  1992年，当地政府投资300万元，在万里路与广登路（家具大道）交叉口建设了蠡口家具城。

  据一位了解蠡口家具城历史的朋友回忆，当时家具城设置了4个展销厅，营业面积约有数千平方米。

  听起来规模不算大，但当时整个华东地区尚没有这种由政府投资的家具城“正规军”，因此，除了本地的家具销售商，来自广东、福建、浙江、上海等地的家具供销商也纷纷来这儿“抢滩登陆”。

  1993年，家具城先后在吴县团结桥、苏州东环路、吴江平望镇开设家具连锁商场。

  1994年，蠡口沙发家具厂、蠡口供销社以及沙发专业户分别在蠡口万里路雪泾桥南、蠡中路、蠡苑大街交叉口开设苏常家具城、蠡口沙发家具总汇、金梦家具城等交易场所，营业面积均在3000平方米以上。

  一方面是人们对家具的需求量显著增加，未来一段时间内还将继续增长；另一方面，广东家具产业已然十分成熟，急需向外扩张，而蠡口已经积累了足够的家具经营市场经验并建立了专业营销队伍。

  1998年，占地面积6万平方米，总投资8000万元的“江苏蠡口国际家具城”开业，建有A、B 、C 三幢标志性大楼。

  为吸引更多品牌进入，当时家具城提出了“国字号品牌”进场减租20%，“省级知名品牌”进场减租10%的优惠措施，引来了100多个国内外知名品牌入驻。

  如今，蠡口家具城已是华东第一，全国第二的家具集散地，占地面积1000余亩，汇集了苏州家具博览中心、金利源、新天地、卢孚宫、金米兰、华东国际家具城、广东顺德品牌馆等41座品牌家具商场、600多家沿街店铺、5000多个家具品牌。

  三十多年来，随着房地产行业的繁荣与低迷，全国的家具行业也经历了一番起起落落。

  但如今，蠡口家具城作为相城家居产业高质量发展的主阵地，依然屹立在相城元和街道的一隅，且年销售额超150亿元，年客流量达300万人次。

  时间是淘金的大浪，幸存者闪烁着迷人的光辉，让人忍不住想探究其成功背后的秘密。

  来自全国各地的数百家企业参展，巨大的供求市场与强大的购买群在这个开放多元的商洽平台上创造出无限的经济活力。

  经过多年发展，蠡口国际家具城不再只是针对终端消费者的卖场，聚集到这里的江苏总经销、华东总经销达百家之多。

  2023年，相城区元和街道还创新打造了贯穿全年的“一会一展一节”，即蠡口家具市场春季订货会、苏州家具展和蠡口家具秋季采购节，将家具新品与最大优惠政策给予商客，以展造势、以势促销。

  二是政府打出了品质牌，一系列规范市场的管理举措，为蠡口家具城赢得了好口碑。

  建元路109号，是相城高新区（元和街道）家具城产业专班所在的办公楼，其中几扇玻璃门上还贴着浅蓝色的“买家具，到蠡口”的文化贴。

  虽然这套班子今年4月才刚刚成立，但在和专班负责人聊天的过程中我们得知，元和街道呵护这方市场的“无形大手”已早早就发挥作用。

  2019年，元和街道针对蠡口家具城市场的消费投诉推出20分钟响应机制，在第一时间对消费的人的投诉或者建议形成反馈。

  在运营管理层面，推出货物运输车辆统一进行安排、销售人员统一挂牌上岗、销售合同统一规范管理的“三个统一”机制。

  “三个统一”机制实行后，展厅内的几千名销售员需经培训以及专业考试后方可取得“销售人员上岗证”。

  而通过更换统一的“家具商品销售合同”，一式四联，大幅度减少了因家具合同引起的矛盾纠纷。

  “其实江浙地区也有一些城市曾尝试过打造家具城，但因为蠡口家具城起步早，品牌已经打响，产业上下游配套齐全，而且市场体量摆在那儿，加之苏州营商环境优良，家具企业想打开华东市场，都是首选蠡口。”家具城产业专班负责人告诉我们。

  当初蠡口家具城刚开业之时，顾家家居就抢先拿下了一个摊位，如今顾家已经在全国范围内拥有7000多家门店。

  优惠的政策环境，优良的服务措施，这些都吸引着慢慢的变多的投资者和家具客商。

  可以说，蠡口家具城能在中国家具行业市场中脱颖而出，也是很多企业家“用脚投票”的结果。

  另外，随着电子商务、信息物流等新兴流通渠道的快速兴起，蠡口国际家具城经过多年探索，电商产业也逐渐步入正轨，产业规模逐步扩大，成功引入了如双水瓶科技、墨川电子商务、破浪电子商务等一批优秀的第三方电商专业机构。

  据相城电商协会不完全统计，截至2021年，仅在相城高新区注册的家居电商企业就将近4000家，年产值近60亿元，涌现出了一批电商优势企业和明星品牌，如爱果乐、致典、奈高等。

  2022年12月底，以家具为特色产业的相城高新区电商产业集聚区，被列为江苏省商务厅第二批县域电商产业集聚区名单。

  在新一代市场主力眼中，家具，不再只是由木料或石料组成的工具，它们能给人们带去舒适、温暖的体验，同时也创造着一种生活方式，呈现出一种艺术品味，他们更能接受不同的家装设计风格，更愿意为设计买单。

  宜家所代表的北欧风、无印良品所代表的日系风等在某个时间段的风靡一时，全屋定制的流行，智能家居风口的出现，这些都可以视为这种观念转变在市场上的投射。

  面对新变化，就像三十年前抓住时代机遇成立了蠡口家具城一样，相城区再次嗅到了新的蓝海，主动出击。

  在这个会上，《关于推动相城区家居产业数字化转型、集群式发展的行动方案》正式对外发布。同时，相城区蠡口家具文化艺术街区规划、北桥街道现代家具智造区规划也先后发布。

  接下来，相城区准备以景区式设计理念，打造适应未来高品质需求的蠡口家具现代化艺术街区，在相城大道北段打造专业智能的科技空间形象，在相城大道南段打造未来开放的艺术空间形象。

  值得一提的是，相城区还基于蠡口家具城B幢打造了蠡口智慧家居社区项目，预计今年底可实现主体封顶，2025年对外营业。

  蠡口智慧家居社区项目是相城区创新打造的“展示+贸易”一体场景，项目总建筑面积约17万平方米，内部功能业态将从之前的单一渠道销售模式转向全渠道销售传播模式。

  负责建设这一项目的是江苏蠡口国际家具城有限公司，公司董事长胡金花告诉我们，打造这一项目并不是为了与蠡口家具城已有的41座商场去竞争，相反，是为了更好地服务这41座商场。

  一方面为他们提供产业高质量发展所需要的配套设施，另一方面则是树立“智慧家居”样板，推动产业转型升级。

  打开规划图一看，蠡口智慧家居社区项目南塔楼目标是打造五星级酒店，设有千人大厅、报告厅、会议室等；

  北塔楼将入驻家具家居类企业区域总部、家居装饰类设计创意公司、智能家居有突出贡献的公司销售总部等；

  连接南北塔楼的商业区，将作为展厅，引入家居行业龙头品牌，发挥链主带动效应。

  从蠡口家具城这个窗口，我们不难看到，相城不满足于只有家具“集散地”，商贸之都也不满足于只有“商贸”。

  无论是以家具产业为主题打造的现代艺术街区，还是围绕智能趋势打造的智慧社区，或是围绕家居产业出台的政策，其最终目的，是更高能级的产业跃迁。

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